En la fábrica donde empezó construye 26.000 metros que añadir a los 80.000 que tiene en la zona de Los Prados de Málaga. El negocio y la exportación, crecen sin parar.

-Empezó en el mercado internacional hace 45 años, en Alemania.

-Habla de la prehistoria, del año 71… Durante diez campañas viajé por la República Federal con un agente alemán. Fue nuestro primer intento serio de exportación. Conseguimos vender 100 millones de pesetas por campaña. Era una cantidad importante, pero le hacíamos a cada cliente el producto a medida, con su marca.

-¿No le convencía?

-Era un 25 o un 30% de nuestra facturación de entonces. Pero una temporada una cadena importante nos pidió un producto especial, en unas condiciones bastante duras, y al año siguiente no nos compraron nada. Lo habían vendido muy bien, con el sello de calidad, pero encontraron quien lo hacía un poco más barato en Rumania.

-Y hay un punto de inflexión.

-Me di cuenta de que con la marca blanca no iba a ningún sitio; estábamos completamente en manos del cliente. Él diseñaba el producto, ponía su marca y tú te limitabas a fabricarlo. Dejé la exportación y me dediqué el mercado nacional.

-Con buenos clientes.

-En España trabajamos con la marca Domínguez Toledo, para El Corte Inglés, Zara, Eroski…

-¿Producción propia, entonces?

-También de cooperativas y talleres nacionales. Vendíamos productos que o fabricábamos nosotros o nos hacían fuera. Así que para tener una claridad de costos creamos confecciones Mayoral.

-¿Cuál era su papel?

-Mayoral hacía la gestión comercial y Domínguez Toledo la parte industrial. Era el 82; entonces no hacíamos nada en el mercado exterior. Cuando volvimos ya se ocupó mi hijo Manuel. Él hizo ADE y el master de IESE. Estuvo en Pepsi Cola hasta que le llamé para poner en marcha el segundo periodo de exportación. Mi hijo Rafael llevaba la comercial de España.

-¿Cómo lo afrontaron?

-La primera tienda Mayoral la pusimos en París, 150 metros cuadrados en la rue de Passy [cerca de los jardines del Trocadero]. Era un experimento. Y aprendimos mucho. Vender en tiendas es un negocio completamente distinto a fabricar. No tienen nada que ver. Se puede ser un gran fabricante y no ser bueno vendiendo el producto.

-Apuesta por París, nada menos.

-Me fui al mercado más difícil. Las primeras bofetadas nos las dieron allá. La tuvimos abierta del 78 al 88. Después, habíamos aprendido lo que teníamos que aprender. Y habíamos perdido el dinero que teníamos que perder.

-¿Fue deficitaria?

-Esa tienda perdió dinero durante años y al final casi igualamos costes. Entendimos que había que hacerlo así. Hoy creemos conocer ese negocio; los resultados lo demuestran con una cadena de ciento y pico tiendas. Pero al principio, tienes una idea, la inicias y debes irte adaptando sobre la marcha. Corregir errores, aprender, cambiar…

-¿Cuál fue el siguiente paso?

-Empezamos en Portugal, en Italia… vendiendo a multimarcas. En exportación puedes volcar el esfuerzo en dos cosas: montar una gran organización comercial o buscar el producto que el cliente quiere y ofrecérselo. La filosofía que seguimos fue venderle a cada cliente en su lengua y en su moneda, con un producto importado en su país.

-España todavía no había entrado en la UE.

-En Francia o Alemania vendíamos como si fuésemos fabricante local. En su moneda, con los riesgos del cambio de divisa. Y para importar el producto debías tener una sociedad en el país. Supone presentar balances, tener cuentas en bancos... Eso exige una gran organización. Hoy día tenemos catorce delegaciones en ese plan.

-Con catorce planes contables.

-Y catorce declaraciones de impuestos, en países con legislaciones diferentes. En algunos no entendemos el idioma por eso van todos los planes doblados al inglés. Tenemos filiales en Kazastán, Turquía, China, Rusia, Estados Unidos, México, Colombia…

-¿Y en Europa?

-Italia, Francia, Grecia y Portugal. Y tras el Brexit estamos abriendo en el Reino Unido.

-¿Cómo se coordina todo?

-Centralizado. Cuando le dan a una tecla en Moscú, Bogotá o en Shangai, el ordenador que contesta es el de Málaga. En nuestro ordenador central está todo.

-¿Cuál fue la siguiente etapa?

-Creamos Mayoral International Stores, que es la que controla las 200 tiendas, casi todas propias. Tiendas hay en España, Portugal, Italia y Grecia. Y luego hay franquicias en Oriente Medio: Arabia Saudita, Kuwait…

Las exportaciones

-Su previsión de 2017 es 360 millones de euros de facturación y 60% de las ventas al extranjero.

-Esos 360 millones es el Grupo. Mayoral son unos 300, de los que el 68% va al extranjero. Aunque no lo haremos nunca, podríamos trasladar nuestra sede a Italia, porque tenemos más mercado allí que en España.

-Con la fama italiana de buen diseño.

-Hacemos muy buena venta allí por nuestro diseño.

-¿Qué importancia ha tenido el diseño en su éxito internacional?

-Fundamental. Hay que llevar la moda a un precio razonable. Hay que tener una buena relación moda-precio y un servicio impecable. Y cumplir fielmente las fechas que has dado.

-¿Mayoral tiene cien personas en diseño?

-Dentro de diseño hay muchas especialidades: ilustradores, estilistas, patronistas, especialistas en estampados… Si incluimos todas, hay más de cien personas.

-¿También hay un laboratorio?

-Dos. El físico, que se prueba la resistencia de los botones, la solidez de las costuras... Y otro de pruebas químicas, que lo tenemos contratado fuera. Las prendas infantiles están muy controladas y no pueden tener nada de plomo, nada de ftalato, nada de colorantes azoicos… hay muchas limitaciones.

-¿Qué ha aprendido del negocio de tiendas en el extranjero?

-Aunque sea muy grande, la oferta de Mayoral no es suficiente para ocupar el cien por cien de una tienda. Se necesitan cosas que no hacemos. Por ejemplo: prendas básicas de ropa interior o complementos de niña; adornos, pinzas, coleteros, que adquirimos fuera, aunque los vendamos con nuestra marca. La tienda necesita tener la gama completa.

-Ha desarrollado un modelo de escaparatismo.

-Tenemos un servicio de escaparatismo, que funciona en varios países. El vendedor le enseña al cliente la colección y un álbum con los posibles escaparates que puede montar. Si un escaparate le gusta, ya sabe qué productos comprar para montarlo. Y el escaparatista de Mayoral se lo cambiará cada quince días.

-Otra de las estrategias de exportación son las ferias internacionales.

-Ahí miramos lo que hacen los demás y ¡los demás miran qué hacemos nosotros! Vamos a las grandes ferias mundiales: en China, Rusia, México, Estados Unidos, Francia, España, Alemania. La más importante quizá sea la Pitti Bimbo de Florencia. No faltamos a ninguna.

-¿Tienen en cada catálogo tres mil prendas distintas?

-Si se considera artículo, color y talla, son 16.000 prendas distintas. Pero artículo y color, son unas cinco mil.

-También han internacionalizado la producción.

-Al principio Domínguez Toledo hacía toda la producción. Después empezamos trabajando con cooperativas nacionales. Finalmente, producimos en Marruecos, Portugal y Asia.

-¿Y aquí?

-Muy poco.

-El Brexit y la elección de Trump son una reacción contra la globalización. ¿Cómo ve el futuro?

-Sería un error volver atrás en la globalización, que ha mejorado el nivel de vida de todos los consumidores. En una economía de mercado competitiva, mientras más oferta hay, mejor para los consumidores. El comercio ha garantizado la paz mundial en las últimas décadas.

-¿La producción en países terceros ha aumentado su nivel de vida?

-Por supuesto. Los sueldos que ganan son pequeños, pero son mucho más que si no produjeran para el mercado global. Y pertenecemos a una organización internacional con sede en Londres que se preocupa de mejorar las condiciones de vida de los empleados de los talleres que trabajan para nosotros.

-¿Qué recomendaría a alguien que quiera exportar?

-Varias cosas: vender en el idioma local, en la moneda local y con la mercancía puesta en destino. Nos convertimos en una multinacional porque el negocio lo exigía. Nuestra delegación de Francia tiene 30 años. La de Portugal también es muy antigua, porque empezó para producción.

-¿Cómo se dividen sus ingresos por canales?

-Mayoral es la comercial, ingresa casi 300 millones. Misa, que son las tiendas 50 millones. Y la web, unos 18 millones. Los canales comerciales evolucionan. No hay empresa que haga confección para multimarca toda la vida. Mayoral tiene la confección para multimarca, la cadena de tiendas propias y la web on-line. Es muy difícil pero se puede hacer; así estás al pairo de las evoluciones del mercado.

-¿Hacia dónde puede evolucionar la venta a multimarcas?

-Hacia la cadena de tienda propia, la prueba es Inditex. Durante muchos años Amancio Ortega fue cliente nuestro. Hasta que nos despedimos, mi mujer, él y yo en la barra de zinc de la pequeña cantina de una de sus fábricas de Arteixo. Allí nos dijimos adiós. Él le decía a mi mujer, María Antonia, estamos dejándole a nuestros hijos un legado. Durante unos quince años habíamos trabajado mucho; él venía aquí a Málaga… De esto hace casi 20 años.

-Han tenido un recorrido parecido.

-Él es un genio.

-¿Qué ha aprendido de él?

-La visión del producto. Tiene un imperio, pero su mesa de trabajo está en medio del grupo de diseño de prendas de señora. Él tendría su despacho oficial, pero no iba casi nunca. Él iba a la mesa de diseño. Y tenía una enorme preocupación por el diseño y estar al día, pero ha tenido la habilidad de escoger gente buena que le llevara todo lo demás.