Iryo está a punto de cumplir un año en el Corredor de Andalucía. ¿Cómo va la marcha de la compañía durante estos meses de operación?

–Pues la verdad es que francamente bien. Andalucía, como ya dije cuando inaugurábamos la ruta, empezó muy bien, empezó por encima de lo que teníamos en el caso base previsto en número de pasajeros y en reservas. Desde que empezamos la ejecución ha ido por encima de lo previsto y sigue yendo bastante por encima de lo previsto en nuestro despliegue inicial. Obviamente ha ido creciendo, y con eso se contaba, según hemos desplegado todo el número de frecuencias. El producto permite muchas idas y muchas vueltas en el día. La realidad es que hemos cogido un 20% de cuota en el primer año en un corredor que además ha crecido casi un 28%. Eso es lo que tiene que pasar en esto de la movilidad. Lo que tenemos que lograr entre todos es que la tarta se haga más grande. Que el tren coja cuota creciente y que, además, la oferta genere su propia demanda. Y no sólo porque se la quita el coche, sino porque la mayor oportunidad y la competencia, por tanto precios asequibles, hace que se incremente el número de viajeros-turistas o el número de empresas-congresos, que son bolsas de alto dinero en las que Andalucía, como es atractiva per sé, siempre ha sido un referente.

–En el fondo era un reto difícil, porque era el corredor de alta velocidad más antiguo de España, y por tanto muy consolidado, con siempre el mismo operador, que tiene origen en la empresa estatal de ferrocarriles...

–Sí, así es.

–...y, sin embargo, el crecimiento ha sido espectacular, ¿no?

–Espectacular. Ha crecido la tarta y nosotros hemos cogido más cuota de una tarta creciente de la que esperábamos. Y lo que ha ocurrido es que el cliente andaluz ha sido altísimamente receptivo. El que ya había a la mayor calidad, a la oferta en general, que son equipos de última generación, limpieza, servicio a bordo, atención al cliente muy diferencial. Y, desde luego, puntualidad, regularidad y frecuencia suficiente. Y luego hemos creado mercado. Quiere decir que no es ya la cuota que hemos cogido sobre lo que había, que hemos crecido. Hemos creado un 28%. Tengo datos con otras perspectivas, porque ya sabe que Air Nostrum vuela mucho en Andalucía, que ese crecimiento es no sólo quitándole cuota a otros medios de transporte, al avión o al tren, es crecimiento neto de gente yendo a Andalucía y de gente en nuestra experiencia de alto nivel de gasto en una proporción más grande de la que había.

–¿Cómo se traduce eso en cifras?

–En cifras, hasta el 31 de octubre, Iryo ya ha realizado 3.778 operaciones con Andalucía que suponen un total de 1.711.070 plazas. Si desglosamos por ciudades, hablamos de 2.107 conexiones con Sevilla y 1.674 con Málaga. El balance de estos primeros siete meses es positivo con unos ingresos obtenidos que están en línea con lo esperado e, incluso, por encima por los picos de alta demanda en semanas clave en Andalucía.

–¿Quizá el gran éxito atribuible a esto es que Iryo ha llegado a sorprender al cliente del corredor andaluz?

–Pues mire, es una forma muy buena de verlo. Yo no lo habría explicado así, pero creo que sí. Porque todos los atributos diferenciales en su conjunto han sido un revulsivo del mercado que seguramente viene de la sorpresa de lo buena que es la alternativa. Creo de verdad que el mercado andaluz ha sido más receptivo dentro de una operación en la que estamos contentos en toda España. O sea, desde que hemos desplegado todos los trenes de la primera fase, la verdad es que el low factor va por encima, el grado de ocupación de los trenes sobre el esperado. Pero en Andalucía, especialmente, la receptividad ha sido superior a la media, que ya es superior a la que esperábamos. Y está muy bien definido como que han sorprendido los atributos que realmente son diferenciales con el resto de la oferta.

–¿Hay perspectivas de crecimiento en la cifra de negocio después de ese éxito?

–Sí. Vamos a ver, el éxito es para la ejecución del primer año y hemos empezado bien. Obviamente, lo que esperamos es cumplir el plan de negocio, no de las rutas de Andalucía, sino de todas las demás. Es lo que en el segundo año y en el tercero tenemos que alcanzar, con conocimiento de marca, con el mejor marketing del mundo, que es el boca-oreja de gente contando que le gusta. Tenemos que alcanzar una ocupación superior a la que tenemos ahora. Si mira la relación que he dicho antes, del número de asientos versus el número de viajeros, con lo que hay, esperamos crecer cuando se consolide el low factor y, por tanto, el número de viajeros. Adicionalmente a eso, en la fase uno, en la que ya tenemos desplegados todos los trenes, las ofertas adicionales no puntuales no están diseñadas. Pero lo que tiene que haber es viajeros. Si el mercado crece, nosotros estaremos ahí.

"En el corredor de alta velocidad de Andalucía ha habido mayor receptividad a nuestra oferta diferencial”

–Claro, pero distintos tipos de viajeros. Ustedes han captado, creo yo, a un viajero que está muy satisfecho de la calidad del servicio que presta Iryo. ¿Hay otras bolsas de usuarios con las crecer?

–Sí. Ahí tiene las cuatro clases y esto es diferencial respecto al resto de las ofertas segunda y tercera que han aparecido, léase Avlo u Ouigo. Nosotros operamos en todos los segmentos de viajeros. Buscamos al viajero de tarifa completa, que va y le paga la empresa o la administración, o va a un congreso, pero operamos también en todos los rangos. ¿Qué quiere decir? Que nosotros tenemos y estamos captando cuota en los pasajeros sensibles al precio, porque realmente nuestra oferta es competitiva en precio. También nuestra oferta es diferencial en servicio y competitiva en precios. Y por tanto, lo que dice usted es verdad, es decir, el pasajero por definición más sensible a la oferta diferencial, siempre y cuando tenga frecuencias suficientes, es el de tarifa completa, el rango de pasajero que llamamos de corbata o de negocio. Si eso no es machista decirlo, pero es como lo manejamos en el sector. Pero todos los demás también son sensibles al buen servicio. Entonces el atributo del buen servicio, incluso al pasajero que busca precio, que también lo estamos captando porque somos competitivos en todas las clases. Si les gusta el buen servicio, les encanta y definen los siguientes viajes. Estamos captando mucho pasajero repetitivo y ese parámetro se sigue.

"Es verdad que muchos clientes muestran su satisfacción por cómo se come en nuestro tren”

–Muchos porque valoran cómo se come en el tren.

–Totalmente, es verdad. Si ven las encuestas –y las hacemos todo el rato, porque soy obsesivo con el NPS [la satisfacción del cliente] y porque el sector es chivato–, hacemos mucho seguimiento de la repetición, que es una bolsa enorme de clientes de tarifa completa. En eso vamos francamente muy bien. Y luego, cuando consultamos qué destacan de nuestro servicio, sale lo que acaba de decir: que el catering es diferencial, que los asistentes de cabina estén internalizados y formados en el servicio al cliente. Y eso no pasa de casualidad. Todo lo que no se gestiona tiende a deteriorarse.

–Este éxito en el lanzamiento ha coincidido con una época mala en el corredor andaluz, porque estaba en plenas obras. Y hay cierta degradación en la percepción de un servicio de mucha calidad, que era la alta velocidad, esencialmente porque ahora tarda más y no tiene le fiabilidad anterior. Es verdad que volverá a su ser, ¿cómo han gestionado esta situación?

–Pues a mí me hubiera gustado que fuera mejor. La realidad es que el corredor del sur era el primero y por tanto con el que se lanzó la alta velocidad en España. Habían pasado ya 30 años y han tocado ahora las reinversiones en la infraestructura. Si me pide mi opinión de si podrían haber estado hechas antes de que entraran dos operadores, y luego tres, para que el efecto fuera otro, pues siempre le voy a decir eso. La infraestructura tiene unos planes de renovación que son necesarios. Eso unido a que se han acometido en momentos en el que ya estábamos dos operadores, y vendrán tres, ha hecho que haya bajado la percepción del cliente, no atribuible a los operadores, ni a Iryo, a ninguno de los otros. Nosotros lo notamos en NPS, pero creo que el cliente sabe discernir. El cliente, además de ser muy soberano y elegir, es mucho más listo de lo que nadie puede suponer. Y entonces el cliente sabe discernir qué problemas son atribuibles a la compañía que coge y qué problemas son de todos y atribuible a lo que sea. Hemos tenido incidencias de meteorología muy malas, hemos tenido incidencias de infraestructura y hemos tenido incidencias de averías. Hubiera preferido que no ocurrieran, pero es transporte. Ocurren de vez en cuando y en el Corredor de Andalucía, simplemente, es el primero en el que se invirtió y el que está empezando una renovación más intensa por parte de Adif. Pero como usted dice, pasará y cuando pase estará recién terminado.

Beotomeu, en otro momento de la entrevista.

–¿Entre los destinos, cuál ha ido mejor? ¿Málaga? ¿Sevilla?

–Han ido muy bien los dos. Y además va por barrios. Porque ha habido puntas claras de demanda que hemos intentado atender. En ferias, en eventos... Hay momentos en el que te sorprende de verdad la ocupación, el low factor y el ingreso, incluso, porque van unidos. Unas veces se ha dado en Sevilla y otras veces en Málaga. En Sevilla la sorpresa fue gratísima desde que empezamos a operar, y Málaga ha empezado como estaba previsto.

–¿Por qué apostaron por su vinculación con la celebración de la gala de los Grammy Latinos en Sevilla? ¿Qué motivaciones y objetivos tenían?

–Básicamente por cuatro aspectos. Nosotros estamos en situación de crear marca. Y obviamente creamos conocimiento de marca en los sitios en los que tenemos interés en seguir desarrollando y ganando low factor y número de pasajeros. Obviamente tiene todo el sentido del mundo que, en la fase en la que estamos, seamos receptivos a un evento como éste en Sevilla. Ese sería el primer motivo que es de oficio en una compañía que está en nuestra fase. El segundo, que es ya más profundo, al final son los Grammy Latinos. Es la primera vez que se celebran fuera de Estados Unidos y es en España y se celebran en Sevilla. Es algo que como español, como amante de Andalucía y viendo por dónde van las tendencias musicales, es todo un orgullo.

–Tiene también el factor de transportar a grandes estrellas de la música, ¿no?

–Exactamente. Ésa es la tercera razón. Nosotros llevamos a gente al sector. Nosotros estamos tan interesados como el resto del sector turístico andaluz y como el resto de los responsables y gestores de turismo en que no solo se consoliden, sino que se amplíe el turismo de congresos y de eventos en los sitios a los que llevamos gente. Y eso es porque somos aliados naturales. Es un evento con un volumen de gente que además te crea per se conocimiento de marca bajo la certeza que tenemos de que cuando salgas de nuestro tren van a salir diferencialmente encantados. Los españoles no tendemos a valorar lo que tenemos. Tenemos la mejor red de alta velocidad del mundo por pasajero y la segunda en número de kilómetros. Y cuando vengan de Miami y de todos los lados y suban de nuestros trenes verán, no sólo nuestro paisaje, sino que es una liga que no saben que tiene. Es igual que las carreteras españolas, cuando te vas por la Inglaterra profunda y comparas. Tenemos una de las mejores redes de infraestructuras del mundo. En tren, desde luego. Entonces yo creo que el conocimiento de marca vendrá por el propio evento, que tiene una entidad brutal en sí y porque llevaremos a gente muy, muy, muy conocida, que además pertenecen a la generación que muestra su vida y experiencia en las redes sociales. Donde van, postean. Y eso multiplica el efecto del patrocinio para el reconocimiento de marca.

"El corredor transversal de Andalucía es el que más sentido tiene entre los autonómicos”

–En Andalucía está proyectado y a medio ejecutar un corredor transversal andaluz de altas prestaciones que conectaría Sevilla, Granada, Málaga, tres grandes potencias turísticas. ¿Cree que, desde su punto de vista de empresario del transporte, merece la pena reactivar ese proyecto de infraestructuras?

–Las infraestructuras que mejoran la comunicación tienen sentido. Soy de los que creo, y además lo he experimentado en 30 años que llevo en esto y aún estoy aprendiendo mucho, que la oferta genera su propia demanda. Además de que facilita la conectividad de los clientes, de los pasajeros, que es lo que hacemos. Cuantas más infraestructuras nos podamos permitir, mejor. Eso quiere decir mejor si existe, a que no exista. De acuerdo. Andalucía, y esto me lo sé porque Air Nostrum vuela el Almería-Sevilla con obligación de servicio público y porque también prestamos el servicio de Melilla-Sevilla y el Melilla-Málaga, es la región más grande de España. Entonces, el concepto de vertebrar dentro de Andalucía existe como problema real a solucionar a los ciudadanos como en ningún otro lado de España. Tiene mucha población, es muy grande y cuenta con varias ciudades de referencia.

–Dicho de otra forma, ¿si un corredor autonómico tiene sentido, es ése?

–Eso es. La realidad es que, si te preocupas por vertebrar el territorio andaluz, es el que más sentido tiene entre los españoles. Desde nuestro punto de vista, que somos operador de la alta velocidad, que se vertebre nos viene bien.

–Ese corredor está diseñado para que sea de alta velocidad.

–Si es de alta velocidad, ahí estaremos.