Antonio Luque es aceitero de estirpe. Estaba predestinado: sus dos abuelos se conocieron hace 90 años en una almazara. Nació en Antequera en 1958. Sus aficiones principales, la caza, los toros y la buena mesa están relacionadas con el campo. Es ingeniero agrónomo por la Escuela de Córdoba, especializado industria agraria. Fue uno de los promotores de Hojiblanca hace 30 años. Empezaron con 1.650.000 pesetas de capital social y hoy DCOOP factura 1.000 millones de euros, la mitad en el extranjero. Ha sido el alma mater de esta poderosa cooperativa de segundo grado: primero como gerente, después director general y ahora de presidente ejecutivo.

Esta cooperativa agroalimentaria de segundo grado agrupa a 154 cooperativas de Andalucía y otras ocho provincias españolas. Tiene su estado mayor en Antequera. Factura 1.000 millones de euros, la mitad a 70 países extranjeros, básicamente aceite de oliva virgen extra y aceituna de mesa; también algo de vino y productos lácteos. Su presidente, Antonio Luque, la ve dentro de diez años facturando 2.000 millones, un 70% con destino a la exportación.

-En el mundo el aceite de oliva tiene bandera italiana.

-Italia ha sido muy buena vendiendo. Ha exportado a todo el mundo su gastronomía y han sido capaces de consolidar el aceite de oliva en muchos mercados.

-¿Eso está cambiando?

-España produce ocho veces más que Italia, esa imagen se trasladará a los mercados mundiales.

-¿Cómo empezaron a exportar?

-Hojiblanca en 1987 éramos trece cooperativas. Y Cordoliva, dieciocho. Las 31 vendían por su cuenta a granel. Lo primero fue concentrar la oferta para mejorar precios.

-Ya había entrado España en la Unión Europea.

-Estábamos a finales de los 80 y abordamos vender directamente a los clientes italianos. Las primeras operaciones fueron ventas a granel por barcos cisterna que salían del puerto de Málaga; algunos desde Motril. Eran barcos pequeños de dos a cinco mil toneladas. Ese fue el primer salto.

-¿Y el siguiente paso?

-Vimos que había italianos que compraban a granel en España y revendían después en Francia, Inglaterra o Alemania. Y fuimos a por esos clientes finales.

-¿Cómo lo hacían?

-Con un ejército los gastadores. (Risas). Teníamos poca información; analizábamos los clientes objetivo y planificábamos las visitas, con contactos, llamadas…

-¿Tenían un departamento específico para la exportación?

-¡Qué va! Éramos tres o cuatro personas; que hacíamos de todo.

-¿Crecieron pronto?

-A finales de los 90 ya éramos más de veinte y teníamos departamento comercial. En esa década hicimos clientes nuevos en Francia, Inglaterra y algún sitio más. Surgieron mercados de graneles en bidones de 200 kilos en países lejanos, como Japón. Y empezamos en China y Corea.

-Y sacaron marca propia…

-Presentamos la marca Hojiblanca en abril de 1997. Y montamos una división de ventas de aceite envasado para España y el extranjero. Ahora ya tenemos un director comercial para el mercado nacional y otro para el internacional.

-Antes de internet, ¿iba un viajante con la maleta de botellas?

-No era sólo antes de internet, sino antes de los móviles; había que llevar monedas para llamar desde cabinas. Iba un comercial con un dossier. Y las muestras se mandaban después; eran botellas de un cuarto de litro.

-¿Qué vino después de los barcos cisterna?

-A Italia empezamos a mandar camiones, por calidad y seguridad. Los barcos eran baratos, pero los tanques no tenían doble capa y una normativa los prohibió… Aparecieron los contenedores flexitank e iniciamos envíos a envasadores en distintos países. Y comenzamos la exportación de envasado. Fue el segundo salto.

-En paralelo estuvo el crecimiento propio de su empresa.

-En 2003 se produjo la fusión con Cordoliva. Si queríamos ir a Estados Unidos a venderle a Walmart, debíamos hacer un proyecto más sólido de envasado aquí en España. Y en 2005 nos fusionamos con una cooperativa de aceituna de mesa, Acorsa [de Monturque, Córdoba], que tenía un buen departamento de exportación.

-También se convirtieron en socios de clientes internacionales.

-De Cargill, la empresa familiar de alimentación más importante del mundo. Es americana y pensamos nos ayudaría a vender por todo el mundo. Constituimos en 2007 una sociedad conjunta, Mercaóleo. Y empezamos a envasar con ellos marca blanca para la exportación.

-¿Cuándo abordaron vender en Estados Unidos?

-En esa época vendíamos muy poquito. El gran salto americano ocurrió cuando empezamos a trabajar con Pompeian hace cuatro años. Nuestras grandes ventas en USA vienen a partir de esta asociación.

-¿No funcionó con Cargill?

-Funcionó bien en Europa, pero no en Estados Unidos. En 2014 les compramos su 50% de Marcaóleo, pero hoy es nuestro principal distribuidor de productos envasados en Europa, con marca blanca.

-Y entonces se plantean participar en el capital de Pompeian.

-Al principio éramos proveedores a granel para que envasaran con su marca. Pero Estados Unidos es el mayor mercado internacional; consume 300 millones de litros de aceite y tiene 300 millones de habitantes. Un litro por habitante y año. Un poder adquisitivo alto, preocupación por consumir productos naturales, sanos… Puede irse al doble de consumo en cinco o diez años. Y un mercado como ese es bueno abordarlo con una empresa americana.

-¿España vende ya más que Italia en EE UU?

-En eso tenemos mucho que ver nosotros. Más del 10% del consumo de Estados Unidos es de DCOOP. Antes iba desde Italia y ahora va directamente.

-¿Cuánto en total?

-Un año de cosecha normal, estamos vendiendo allí 35 millones de kilos de aceite de oliva.

-¿Qué capacidad de crecimiento tiene la producción española?

-Depende de la pluviometría. Si en vez de los 370 litros de este año en las zonas olivareras nos vamos a 600 dos años seguidos, España puede dar dos millones de toneladas de producción. Andalucía aumentaría 500 mil toneladas y se colocaría en millón y medio.

-¿Ese crecimiento se dedicaría a la exportación?

-En su mayoría. El consumo español está en unos diez litros por habitante y año. En Grecia pueden ser catorce o quince. España consume 500 millones de litros y puede crecer hasta los 600. El resto habrá que exportarlo en competencia con países que nunca habían producido y ahora están en auge.

La facturación de 2016

-Como Australia o China.

-Australia, China, Irán… Fuera de España estoy seguro de que se va a incrementar la producción otros 300 millones de kilos de aceite. En un plazo de cinco a siete años hay que buscar mercado para unos 700 millones de kilos más. Un año grande superaremos los cuatro millones de toneladas en el mundo. Con lo cual hay que incrementar el consumo mundial en un 20 o 25%.

-¿Dónde?

-Además de Estados Unidos y la Unión Europea; China, México, Brasil… Chile, en donde ya se está produciendo. Y en el este de Europa, Rusia en particular tiene que crecer. De aquí a 10 años el consumo mundial pasará de tres a cuatro millones de toneladas.

-¿Cuánto está exportando España a granel?

-Un millón de toneladas. Seguimos exportando un 80% a granel. Andalucía, la misma proporción y DCOOP igual.

-Y del 20% envasado, ¿cuánto es como marca propia?

-Nosotros casi todo con marca del distribuidor. Y en España con marca propia un 30 o un 40%.

-¿Este será el siguiente salto, vender con marcas propias?

-Las marcas han sido muy vapuleadas en el mercado nacional; ha crecido mucho la marca de la distribución. Y la líder, Carbonell, que conoció cuotas del 30%, puede estar en el 7 o el 8%. Cuando el primer país productor y exportador tiene un problema como éste, hacer marcas fuera es muy complicado. Pero es el próximo reto.

-¿Cómo lo abordan?

-Huyendo de la marca de mi pueblo. La marca que vende más aceite de oliva virgen extra en Estados Unidos se llama Pompeian y es ahora nuestra en un 25%. Y con esa marca, queremos ganar la imagen de que España es el líder mundial en producción y calidad.

-¿Fue un error la estrategia de los hermanos Salazar de comprar para Sos Cuétara grandes marcas italianas a alto precio?

-Bertolli ha sido la marca líder en Estados Unidos hasta ahora. Está muy prestigiada; tiene el nivel de precio más alto en aquel mercado. Compraron también Carapelli y Sasso, tenían Carbonell y Koipe. La estrategia pudo ser buena con muchísimo dinero detrás para consolidar todas esas marcas. Y una compañía muy sólida.

-Esa estrategia la siguieron ustedes al entrar en Deóleo, heredero de Sos Cuétara; para unir marcas y producción.

-Duró poco el experimento. Empezamos las negociaciones en 2012, entramos en 2013 y salimos en 2014. Vimos que con el incremento de las marcas blancas íbamos a sufrir mucho en el mercado español con una sola marca como Hojiblanca y exclusivamente en virgen extra. Y pensamos que era preferible hacer un acuerdo con alguien con muchas más marcas, posicionadas en España y en el extranjero.

-¿Por qué duró poco?

-Entramos con un 10%, con idea de aumentar la participación. Nuestro plan A era comprar hasta el 29% de la compañía, porque sabíamos que había entidades financieras que tenían que vender. Pero al final no fuimos los elegidos. Vendimos y pasamos al plan B.

-¿Cuál?

-El nuevo acuerdo con Cargill y la compra a Pompeian para luchar por el mercado americano directamente.

-¿Deóleo es un capítulo cerrado?

-Deóleo está liderado por un fondo, CVC, que tendrá que reestructurar y darle una solución. Todavía no se ha escrito el final de la reorganización de esa empresa.

-¿Y es un asunto terminado para DCOOP?

-No creo que CVC se plantee Deóleo a 20 años vista. Y los olivos que tenemos nosotros, algunos tienen cientos de años.

"La Mesa del Olivar tuvo repercusión internacional"

Representantes de la Mesa del Olivar en una reunión en Bruselas en marzo del 98

-La negociación del nuevo sistema de ayudas en la UE provocó una postura unitaria española.

-La primera propuesta vino hacia el 95. La Mesa del Olivar se constituyó en el 96 y el acuerdo de una nueva OCM del Aceite de Oliva se cerró en el 98. En esos dos años o tres años se produjo un auge en la imagen del producto en España.

-¿Quiénes estaban?

-El grupo de trabajo lo formábamos todos: Asaja, UPA, COAG, Cooperativas; los exportadores, Anierac; los envasadores, Asoliva; las almazaras, Infaoliva; UGT y Comisiones Obreras. Nueve en total.

-¿Por qué presidió esa Mesa del Olivar?

-Pensaron que las cooperativas podían ejercer de portavoz. Y yo era el presidente de la sectorial del aceite de oliva de las cooperativas agrarias.

-Una unión rentable de los intereses nacionales.

-Nunca pude imaginar la enorme repercusión mediática y social que tuvo. Era noticia diaria en telediarios y en la prensa internacional. Por primera vez en España estuvimos orgullosos de este producto y fuimos conscientes de ser los líderes mundiales.

-Andalucía ha recibido 17.500 millones de euros de la PAC por el aceite de oliva desde 1986. ¿El acuerdo del 98 fue bueno?

-Se consiguió un buen resultado en la negociación y aumentó el prestigio del producto en España, en toda Europa y fuera de la UE. Como consecuencia, se mejoraron los consumos dentro y fuera.

-También aumentó el consumo del virgen extra.

-Entonces el consumo de virgen extra no era más del 15%. Y España está ahora en torno al 65%; se ha multiplicado la producción nacional por cuatro o cinco. La media de DCOOP puede estar en el 80%.

-En el mundo se ha pasado de millón y medio de toneladas en el 90-91 a casi tres millones y medio.

-En el 86, la primera vez que fui a un Comité Consultivo a Bruselas, el jefe de división de la Comisión, el italiano Giampiero Scirrati, dijo que la UE iba a tener excedentes de aceite de oliva: "porque España produce 500 millones de kilos y va a llegar a 700".

-Se quedó corto.

-La producción mundial de aceite de oliva es más del doble y la española más del triple que entonces.