Creo profundamente que la profesión del vendedor es la más hermosa del mundo. ¿Dónde existe otra profesión donde te paguen por hacer amigos y solucionar sus problemas? La propia etimología de la palabra revela el verdadero espíritu de la misma: vender = servir.

Qué duda cabe que se ha denostado en demasía el nombre de la profesión y casi resulta vergonzoso para muchas personas decir que se dedican a vender o al mundo comercial. Sólo hay que escuchar, a los que están vendiendo, frases como: "no encuentro otra cosa", "estoy aquí de paso" o esa de "yo no estudié para esto". Es una muestra evidente de que la profesión no goza de una buena reputación.

Quizá sea por dos motivos. El primero, porque es demasiado fácil acceder a esta profesión, es decir, pareciera que todo el mundo está listo para ejercerla. ¡Qué gran mentira! Sin embargo, a pesar de ser fácil "ser vendedor", es la profesión más difícil de mantener en el tiempo. Lo segundo, y es curioso, que la profesión más demandada del mercado, no tenga formación detrás… Esto es paradójico, ¿no te parece? ¿Cómo es posible que para muchos trabajos haya que cualificar académicamente y para comercializar un producto o servicio no?

Las empresas deberían tener en cuenta las tres claves para que un vendedor tenga éxito. Esto aminoraría los casos de fracasos en la profesión, al mismo tiempo que comenzaríamos un proceso de dignificación de la misma.

El primer factor de éxito en las ventas es la perseverancia, es la profesión del "no". Saber hacer tres cosas fundamentales con el "no" es fundamental para pasar esta primera "prueba" de ser vendedor de éxito: 1) No tomarse el "no" como algo personal. Para mucha gente esto es muy difícil de sobrellevar, ya que asocian el "no" del cliente a un rechazo personal. 2) Saber que detrás de un "no" siempre hay una objeción, es decir una explicación de por qué no, y es fundamental saber escucharla para poder negociarla… Aquí comienza la venta. 3) Aprender de cada "no". No existen fracasos, sólo resultados. Si de cada "no" no aprendemos algo, estamos condenados a repetir la historia miles de veces.

Muchas empresas resuelven el tema de la perseverancia con el horario, osea, de tal a tal hora visitando. Y ya sabes, es cuestión de probabilidades que aparezca un "sí". Evidentemente no es la mejor solución, pero al menos es operativa.

La segunda clave del éxito del vendedor es enormemente importante: capacidad de automotivación. "Nadie quiere hacer negocios con un deprimido"… y como digo siempre en mis cursos "una venta es una transferencia de emociones". Si estás mal, apático o deprimido… ¡no vas a vender nada! Sin embargo, un perro saltando y moviendo el rabo vendería más que miles de vendedores que he conocido a lo largo de mi carrera.

Por ultimo, la tercera clave del éxito de un vendedor es que sepa. Esto parece lógico, pero no hay sistemas ni metodologías en la inmensa mayoría de las empresas a las que capacitamos en esta materia.

Me parece asombroso que un porcentaje elevadísimo de vendedores que he conocido (incluyéndome a mí mismo) se les haya formado tan sólo (y como mucho) en el producto.

La venta es un proceso de toma de decisiones; las personas nos sometemos a un proceso psicológico donde entran en juego factores emocionales y factores lógicos. Salir al mercado sin un método es como tratar de intervenir una apendicitis sin saber medicina o construir un puente sin saber de arquitectura.

Bien es cierto que para muchos vendedores, con la perseverancia y la capacidad de automotivación (que bien puede ser una deuda, una hipoteca y no sólo algo bueno que se deseen con fuerza) ya se convierten en vendedores buenos. Pero me pregunto, ¿están sacándole el máximo potencial a su actividad?

He escuchado cientos de vendedores explicarme con vehemencia sus estadísticas y como las saben medir, incluso se han armado de un perfecto sistema de KPI (Keep Performance Information -indicadores de resultados-), pero la verdad es que sólo están "jugando a las probabilidades". De cada equis visitas, entrego no sé cuantos presupuestos y sé que obtengo tales ventas. Con lo cual todo se resume a "trabajar más".

Defiendo el concepto de trabajar más, pero me gusta mucho más el de "trabajar mejor"; y esto sólo se puede hacer si aprendo un sistema que me ayude a entender los mecanismos que las personas usamos para decidir si compramos o no compramos.

Esto ya no es "jugar a probabilidades", sino "apostar por posibilidades"; es decir, aquello que está en mis manos.

Estos dos conceptos se afectan entre ellos; es decir, cuando los vendedores se dan cuenta que si se la juegan a probabilidades, sus posibilidades disminuyen, ya que sólo se enfocan en trabajar más y a veces esto afecta a otras áreas, como la autoestima o simplemente pierden energía para otras cosas importantes: familia, aficiones, amigos…

Sin embargo, un enfoque en las posibilidades hace aumentar las probabilidades de éxito, y en consecuencia no sólo aumentan los resultados en ventas, incluso la autoestima se ve afectada de manera positiva.